یک بازار جذاب این 11 ویژگی را دارد:

چک لیست

بعضی از صاحبان مشاغل مدعی اند که همه کار برای همه کس می کنند و در همه موارد نیز عملکرد خوبی دارند. آنها استراتژی بازار هدف= همه را دنبال می کنند که نتیجه آن چیزی جز شکست نیست. همگی نخبگان و فعالین عرصه بازاریابی بر این باورند که راه اندازی یک کار و کسب و پیشبرد اهداف آن مستلزم گزینش دقیق‌تر و سنجیده‌تر بازار هدف است. تلاش برای فائق آمدن برکل بازار و اصطلاحاً بازارگشایی و تولید هرگونه محصول، تلاشی بیهوده است. در عوض باید دنباله‌روی استراتژی تمایز و انتخاب قسمتی متمرکز از بازار باشیم که قابلیت هدفگذاری را دارا باشد. درواقع به بیان دیگر، استراتژی «خوشامد‌گویی به همه»، یک روش منسوخ بوده و به سهم بالاتر از بازار منجر نخواهد شد.

متاسفانه بویژه درکشورمان، بسیاری از شرکت‌ها فاقد ساز‌‌ و کارلازم برای شناسایی فرصتهای بالقوه کار و کسب و ارزیابی و انتخاب بازار مناسب هستند، و از این رو تلاشی برای شناسایی نیازهای فراموش شده یا برآورده نشده گوشه‌های دنج و جذاب بازار نمی‌کنند.

بنابراین قبل آنکه در کار و کسب، قدمی از قدمی برداشته شود باید ابتدا بازار هدف مناسب با استراتژی سازمان و محصولات و خدمات آن مشخص و یا طراحی شود. به طور مثال بازار هدف فروشگاه های همواره تخفیفی نظیر جانبو و یا در مقیاس خیلی بزرگ تر وال مارت، افرادی هستند که علاقه به چانه زنی و خرید با قیمت کم دارند. با این وجود تحقیقات نشان مي دهد علي رغم کثرت متغیرهایي که مدیران در اختیار دارند و دامنه ي گسترده تصمیم گیري آن ها، بسیاري از شرکت ها همچنان بر اساس معیار سودآوري کوتاه مدت، بازار هدف خود را تعیین مي کنند.

هیچ کدام از بازارها چندان تشابهی با یکدیگر ندارند. برخی بزرگ تر، بهتر و فریبنده تر از سایر بازارها هستند. آگاهی از چگونگی ارزیابی و انتخاب بازار هدف مناسب مانند کاری است که ماهیگیران حرفه ای انجام می دهند. آنها نقاط زیادی از رودخانه را بررسی و درمی یابند که کدام نقطه مناسب ترین محل برای صید است.

از 11 ویژگی که در ادامه می خوانیم در راستای ارزیابی سریع و آسان بازار مورد نظر خود و به تبع آن هدایت صحیح کار و کسب تان در مسیر موفقیت بهره ببرید. یک بازار جذاب و ارائه خدمات و محصولات متناسب با آن، به منزله کشتی نجاتی است که می تواند شما را از طوفان ها و امواج سهمگین به سلامت عبور دهد.

به منظور ارزیابی بازار مناسب خود قلم و کاغذی بردارید و در مورد 11 ویژگی که خواهید خواند ارزیابی درستی صورت دهید.

می توانید به هر شاخصی از عدد 1 تا 10 و بر اساس یک طیف نمره دهید. و اگر در نهایت نمره مجموع، عدد مناسبی بود می توانید نسبت به بازار انتخاب شده و جذابیت آن اطمینان داشته باشید:

1- اندازه: هر چه اندازه بازار بزرگ تر باشد بهتر است.

2- فوریت و اضطرار: هر چه مشتریان این بازار نیاز ضروری تری به محصول داشته باشند، بهتر است.

3- سرعت: هر چه سریع تر بتوانید ایده خود را به محصول قابل فروش تبدیل کنید، بهتر است.

4- پتانسیل قیمت گذاری بالا: هر چه بتوانید بابت محصول خود بهای بالاتری بگیرید و مشتری توان و تمایل پرداخت آن را داشته باشد، بهتر است.

5- هزینه پایین جذب مشتریان جدید: هرچه جذب مشتریان جدید آسان تر و ارزان تر باشد، بهتر است.

6- سهولت و هزینه پایین تحویل محصول.

7- منحصر به فرد بودن: هر چه محصول یا خدمت شما منحصر به فردتر باشد (و یا نحوه ارائه و عرضه آن اعم از کانال توزیع و مواردی نظیر بسته بندی) بهتر است.

8- سرمایه گذاری قبلی: هر چه برای تست بازار و ایجاد کار و کسب و شروع آن به منابع کمتری نیاز داشته باشید، بهتر است.

9- امکان بیش فروشی و فروش جانبی: هر چه بتوانید محصولات مرتبط بیشتری را به ههمراه محصول اصلی به مشتری بفروشید بهتر است. کار و کسبی که در آن تنها می توان یک محصول را یک بار به یک فرد فروخت عاقبت خوبی ندارد، چرا که پتانسیل رشد چندانی ندارد. شما باید بتوانید در بازار مورد نظر خود به فروشی سالم و موثر (تکرار شونده) دست یابید.

10-ظرفیت همیشه سبز بودن: دست روی محصولاتی بگذارید که همیشه برای آن بازار وجود دارد (البته این بازار می تواند خیلی کوچک باشد و به طور مثال محصول لوکسی را شامل شود).

11- دسترسی پذیری: هر چه راحت تر بتوانید به بازار خود دسترسی پیدا کرده و با آنها ارتباط بگیرید، بهتر است. پس براي به دست آوردن قسمتي از بازار که از نظر فعالیت هاي بازاریابي قابل دسترس نیست، نباید اقدامي صورت گیرد؛ براي مثال، به صرفه نیست که براي تعداد کمي از افراد بي سواد که در منطقه زندگي مي کنند و از طریق روزنامه یا وسایل ارتباط جمعي نمي توان به آنها دسترسی یافت، تبلیغ کرد.

کانال تلگرامی ما

https://t.me/eshghepool

گول این جمله زیبا را نخورید

شاید شما هم این جمله را شنیده یا خوانده باشید: بزرگ فکر کن، کوچک آغاز کن، سریع رشد کن.
یا مشابه آن را که می گویند: جهانی فکر کن، محلی (کوچک) عمل کن شتابان توسعه بده.

راستش را بخواهید من تا مدت ها فکر می کردم که این جمله درست است و در جستجوی یک ایده بزرگ بودم. اما الان که تجربه خودم بیشتر شده و در ضمن با مجموعه ای از آدم های باتجربه و موفق هم صحبت و همکار و همراه شده ام. به این جمع بندی رسیده ام که این جمله اشتباه است. چرا؟

این اندیشه دو ایراد اساسی دارد و یک نکته مثبت:
اشتباه اساسی اول: منوط کردن امور به داشتن ایده بزرگ. این جمله اینگونه تداعی می کند که باید برای انجام امور ایده های بزرگ داشت. ایده ای به بزرگی مایکروسافت یا جهان گستریِ گوگل یا عظمت سونی. ولی واقعیت چیز دیگری است.

دو تن از استادان دانشگاه استنفورد شش سال روی «یک سوال» کار کردند. سوال آن ها این بود که چه تفاوتی بین شرکت های ماندگار و موفق با شرکت های مشابه شان وجود دارد. آن‌ها هجده شرکت بزرگ را که از دیدگاه آنها موفق محسوب می‌شدند انتخاب کردند. شرکت‌هایی که می‌دانستند به کجا میروند و مسیر موفقیت آمیزی هم طی کرده بودند و ماندگار نیز بودند. به نتایج جالبی رسیدند یکی از آن نتایج این بود: اینکه شروع کار و راه اندازی هر شرکت باید با یک ایده بزرگ فکری نادرست است. از مجموع شرکتهای موفق و ماندگاری که آن ها بررسی کرده اند فقط شمار اندکی کار خود را با یک فکر بزرگ آغاز کرده اند.

اشتباه اساسی دوم: جنون موفقیت! وقتی می گوید که سریع رشد کن، باز این ممکن است منتقل شود که هیچ چیزی در این دنیا وجود ندارد به جز ایده شما که باید محقق شود. این جاست که همه چیز را باید فدای رشد سریع و بی مهابا کرد. ارزش ها، اصول، خانواده، زندگی، آرامش و ....

نکته مثبت: اینکه می گوید زود و عملگرایانه دست به کار شو.

تجویز راهبردی:
به نظر می رسد که اگر بخواهیم اشتباهات جمله فوق را برطرف کنیم و یا اینکه جلوی تفسیر اشتباه را از آن بگیریم جمله باید اینگونه گفته شود: یک ایده داشته باش. دست به اقدام بزن و هر چند وقت یک بار بزن کنار و کمی فکر کن.

1- لازم نیست یک ایده بزرگ، یک ایده عالی و یا یک ایده کامل داشته باشی. کافیست ایده‌ای نسبتا خوب و انجام شدنی داشته باشی. ایده های بزرگ، عالی و کامل در آینده و در طول زمان به ذهن شما خواهد رسید.

2- نباید منتظر ماند که ایده‌ها کامل شوند و همه آن ایده را بپذیرند. بسیاری از ایده ها به راحتی توسط دیگران انکار می شوند. بهتر است که به جای گفتگوهای بی پایان، آن را در عمل تست کنی. بنابراین باید آن را عملی کرد. کوچک زیباست، کوچک مهم است و کوچک سرنوشت ساز است اگر همین کوچک ها عملی شوند.

3- همه زندگی دستیابی به هدف یا عملی کردن یک ایده نیست. ما انسانیم و قرار است که زندگی کنیم به تمام معنا. نباید زندگی خود را فقط و فقط به یک ایده گره بزنیم. به همین جهت باید هر از گاهی در جاده موفقیت بزنیم کنار، ماشین را خاموش کنیم و از خودمان بپرسیم زندگی یعنی این؟ می دانم! می دانم این سخت ترین سوالی است که می شود از خود پرسید آن هم زمانی که در جاده موفقیت با بالاترین سرعت به پیش می روی ولی باید پرسید اگر می خواهی زندگی کنی!

دکتر مجتبی لشکربلوکی

کانال تلگرامی ما

@eshghepool